Почему маркетинг - это активация и результат продаж, но не продажи.

Многие руководители не доверяют своей маркетинговой команде и не впечатлены проводимой маркетинговой работой, а в свою очередь они выделяют и ценят мнение и работу своих финансовых и ИТ-директоров.

❓Вопрос в том, как мы можем сказать, что маркетинг важнее, чем когда-либо, в то время как мы, маркетологи, теряем доверие, как пшено сквозь решето?



❗️Чтобы занять свое место за столом и заново открыть для себя наш моджо, может быть полезно вернуться к одному из старейших гуру - Питеру Друкеру.


Он классно сказал: «Цель маркетинга - настолько хорошо понимать своего клиента, чтобы ваш продукт или услуга соответствовали его запросам и желаниям и продавались сами по себе».

В заявлении Друкера есть три взаимосвязанных постулата:


«Понимать клиентов»: маркетинг должен быть голосом клиента и путеводной звездой с точки зрения понимания их - кто они, что им нужно и чего они хотят, а также что ими движет.

«Продукт или услуга подходят/соответствуют»: маркетинг должен - вооруженный голосом потребителя - также быть глубоко встроен в способы создания продуктов (на основе информации о потребителях) и их представления (ценностное предложение, обмен сообщениями).

«Продает себя»: это означает, что маркетинг - с помощью длинной линейки тактик - создает спрос и увеличивает предпочтение брэнда, вызывая или удовлетворяя эмоциональные и информационные потребности, что в конечном итоге приводит к увеличению продаж.


✍️Опираясь на последний пункт Друкера, вы можете сказать, что маркетинг - это, в конечном счете, продажа (результат), но не продажи (деятельность и функция).

Это различие важно и, в конечном итоге, свидетельствует о том, что маркетинг является независимой функцией, хотя и тесно взаимодействующей с функцией продаж.


🤼‍♂️Отдел продаж и маркетинга традиционно сталкивался с трудностями при сотрудничестве. Как ни странно, нередко можно услышать, как одна сторона жалуется, что другая сторона не понимает, что нужно для достижения общей цели - обеспечить рост и завоевать долю рынка.


🖇Продажи и маркетинг до сих пор пытались решать одну и ту же проблему индивидуально. Продажи путем выявления и формулирования «ценностных предложений», которым можно обучить продавцов, чтобы применять когда им нужно убедить покупателя выбрать именно их товар.

Маркетинг, с другой стороны, работает над поиском новых способов дифференциации брэнда и выражения ценности, которую компания и её продукты создают для клиентов.

Но по сути обе дисциплины работают над единой задачей.

В данном случае лишь стоит разъяснить приоритеты так:


🛒Процесс принятия решений покупателями начинается задолго до того, как они видят продавца. Если нет четкой и последовательной связи между восприятием ценности, которое покупатель приобретает в начале процесса принятия решений, и ценностным предложением, которое покупатель встречает в момент покупки, то риск потери продаж и клиентов неизбежен.

И если говорить о «воронке продаж», то маркетинг (и позиционирование брэнда) должно находиться наверху воронки продаж, а ценностное предложение продукта - внизу.

В воронке должна быть последовательность сверху вниз, в истории и восприятии компании и её продуктов.

📈Для достижения такой последовательности - необходимо перейти к сотрудничеству отдела продаж и маркетинга, сосредотачиваться и разрабатывать концепции и решения, а не только продавать продукты.



🎓

Elena Borisenko

follow @borisenkonline